Cuál es el proceso de los Negocios Internacionales

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Como Saber si puedo incursionar

en los  Negocios Internacionales 

consulta con los expertos en la materia de para que quiero saber si puedo exportar si no conozco el potencial de  mi empresa

  • Si no hay producto exportable, no hay proceso.

Para poder exportar hay que tener un producto, preferentemente propio  que tenga alguna ventaja competitiva, es decir, alguna cualidad única que hace al producto preferible a los de la competencia.

Podemos clasificar las ventajas en tres tipos:

  • Las de precio                  vender más barato
  • Las de innovación         vender productos con características innovadoras que nadie más tiene
  • Las de diferenciación   conseguir que los productos sean percibidos como distintos, básicamente a través de la comunicación y de la publicidad

Es aconsejable contar con una página WEB bien diseñada en dos idiomas para poder mostrar los productos y sus cualidades.

También es importante contar con una marca y nombre comercial atractivo que este en sintonía con la percepción que el consumidor tiene del producto.

  • Sin el estímulo preciso en todos los agentes de la empresa, a cualquier nivel, y en especial la implicación de la dirección no hay proceso.

Crecer más allá del mercado doméstico cuando este se ha quedado pequeño
Necesidad de obtener economías de escala y ser así competitivos
Presión de la competencia y saturación de mercado interno
Mayor rentabilidad del mercado internacional
A fin de ganar un prestigio en el mercado interno

Capacidad de producción

Para exportar es preciso considerar la posibilidad de ampliar la capacidad productiva para abastecer la potencial demanda una vez que se este operando en los mercados internacionales.

Hablando en términos de producción, se pueden obtener economías de escala.  La economía de escala se refiere al poder que tiene una empresa al alcanzar un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor costo, es decir a mayor producción sus costos por unidad producida se reducirían.

Recursos Humanos

Es deseable contar con un equipo cualificado y dedicado que este comprometido con el proceso de internacionalización.  Debe haber una cultura internacional en todos los niveles de la empresa, desde la gerencia hasta el último operario de producción.

Capacidad Financiera

Llegar a los mercados exteriores lleva asociado un esfuerzo económico y financiero considerable para la PYME.

Para que la empresa aborde un proceso de internacionalización es necesaria una cierta holgura financiera, se precisa fondos disponibles para asumir los costes que puede suponer la exportación o para realizar las inversiones que se vayan precisando (compra de información de mercados extranjeros, viajes a ferias, material promocional, etc)

En definitiva y aunando todos los puntos debemos exportar cuando en forma satisfactoria respondamos las siguientes interrogantes ¿Quiero?, ¿Puedo? Y ¿Debo?

Exportar Paso a Paso - ¿Quiero, Debo, Puedo?

La primera pregunta a contestar es el:

¿DEBO?   Que implica el hecho de reconocer que la exportación es una herramienta al servicio de la estrategia de la empresa.

¿PUEDO?    Implica una revisión interna, debido a que debemos contar con un producto, capacidad y recursos para poder abordar el proceso.

¿QUIERO? Debe ser un compromiso de asumir riesgos y seguir los pasos para conseguir la exportación

Hablamos de Riesgos pero ¿Cuáles son los Principales Riesgos de la Exportación?

1. Riesgos de Cobro

En este caso es mejor comprobar la solvencia del cliente, antes de conceder crédito de la operación, más adelante veremos los tipos de Formas de Pago.

2. Riesgo de Negocio

Cálculo deficiente de los costos y gastos previstos, ventas por debajo de lo proyectado, margen escaso.

3. Riesgo de Engaño

En este caso el problema puede suceder en el envío de muestras, que en algunos casos se convierten en compras gratuitas. Otras veces las muestras pueden servir de modelo para realizar copias.

También se debe tener cuidado en la elección de los Agentes y Distribuidores, su elección debe ser tomada con cautela.

4. Los Riesgos Legales

Al estar en un marco internacional, las leyes y reglamentos del país elegido pueden diferir de los nacionales.

5. Riesgos Políticos

Cada país cuenta con un perfil y una clasificación de riesgo económico y político que se debe tener en cuenta.  Se debe considerar que hay ciertos sucesos y circunstancias que escapan a nuestro control y que se deben tomar en cuenta al momento de elegir un destino para nuestros productos.

6. Riesgos Personales

Todo viaje y permanencia en un país extranjero supone una cuota de riesgo, es por esto que se deben tomar todos los resguardos posibles para evitar complicaciones en los lugares de destino.

7. Riesgos Culturales

Es aconsejable antes de iniciar un contacto con otra cultura interiorizarse de sus costumbres, historia, valores y formas de hacer negocios.

Esta información esta disponible en las Guías país descargables y las páginas de ProChile, a través de su lectura podrá tener una pequeña visión de cómo contactarse con su contraparte y evitar de esta forma malentendidos.

8. Riesgos propios de la mala gestión

El proceso Exportador será complicados si:

  • Se intenta hacer todo a la vez, sin tener un esquema a seguir
  • Elección de muchos mercados
  • No analiza ni filtra la información disponible
  • Intentar utilizar los mismos métodos que para el mercado local
  • Pretende vender el mismo producto que para el mercado local sin ver los gustos del mercado objetivo
  • Trabaja con el primer agente o distribuidos que se le ofrece sin chequearlo
  • Asiste a cualquier feria sin estudiar los beneficios de su asistencia
  • No adapta sus catálogos
  • No protege sus productos

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