7 Condiciones que frenan una exportación con éxito

  1. Falta de conocimiento del mercado.
  2. Extrema diversificación de los mercados.
  3. Desconocimiento de la mecánica de exportación.
  4. Cálculo deficiente del precio de exportación.
  5. Falta de conocimiento de la contra parte.
  6. Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.
  7. Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediato.
Exportar mejor

Fijarnos para exportar mejor

Conocimiento del mercado

Si alguna vez te has preguntado:

  • ¿Por que  este cliente le compra a tu competencia y no a mí?;
  • ¿Cuáles son los criterios de compra de mi cliente?;
  • ¿Cuál es realmente mi nicho de mercado?;
  • ¿qué opina el cliente de nuestro producto?,
  • ¿cuál es el posicionamiento actual de mi marca?
  • ¿cuál fue el impacto de la campaña publicitaria que realicé?

La respuesta a todas estas preguntas se pueden encontrar con un estudio de mercado

Diversificación de los mercados

La incursión en los mercados internacionales se realiza por tradición en mercados más cercanos, de rápido crecimiento y similares culturalmente, donde la competencia es menos agresiva que en los más grandes.

PROCESO DE EXPORTACIÓN
LOS PRIMEROS PASOS EN CASO DE:

Empresa Productora

  1. Perfil del producto
  2. Estudio del mercado
  3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado

Empresa Comercializadora

  1. Estudio del Mercado
  2. Búsqueda y selección de proveedores locales
  3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

PROMOCIÓN COMERCIAL

  • Búsqueda de Oportunidades:
  • Por medio de eventos de promoción comercial (ferias, misiones comerciales, ruedas de negocio).
  • A través de Promoción directa (sitio web propio, e-mails, cartas, catálogos, folletos, etc.), y en sitios web especializados / centros de información.

La Empresa deberá contar con material promocional: perfil de la empresa, folletos, catálogos.

  • NEGOCIACIÓN

CONTACTOS Y NEGOCIACIONES
El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización…
Se remite su cotización formal por fax o e-mail.

  • Datos de nuestra empresa
  • Datos del potencial importador
  • Numeración de referencia
  • Descripción exacta del producto y  partida arancelaria
  • Cantidad, peso, volumen y embalaje
  • Cantidad disponible del producto a exportar
  • Precio / término comercial (incoterm)
  • Medio de transporte a utilizar
  • Fecha posible de embarque / plazos
  • Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
  • Lugar de embarque / desembarque
  • Certificaciones, inspecciones
  • Condiciones de venta
  • Vigencia de la cotización

Envío de muestras:

  • Los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras.
  • Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
  • Generalmente se envían por medios postales.
  • Descripción detallada / ficha técnica.

Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida.
Después de analizar las muestras, el cliente acepta la operación…

  • El cliente remite una orden de compra (O/C).
  • La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional.
  • Comienza el proceso de exportación

IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados.

  • TRÁMITES DE EXPORTACIÓN
  • El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list)
  • Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar directamente con el transportista.
  • El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).

DOCUMENTACIÓN REQUERIDA

  • Factura comercial:redactada en inglés si el país de destino no es hispanohablante.
  • Lista de empaque:relación simple detallando el contenido de lo que se embarca.
  • Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que certifica que las mercancías han sido recibidas por el transportista.
  • Certificado de origen:documento que certifica que la mercancía ha sido elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los países de destino.
  • Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o vegetales frescos se encuentran libres de plagas.
  • Certificado zoosanitario:documento que certifica que los animales o productos de origen animal son inocuos.
  • Certificado CITES:documento necesario para exportar madera, flora y fauna silvestre.
  • Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).
  • Certificado textil: también conocido como “visa textil”, es requerido para exportar confecciones a algunos países.
  • Otros documentos:emitidos a petición del importador y según el país de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspección pre-embarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc.

Alternativas de Exportación
Si no se cuenta con grandes volúmenes de producción ni con el capital, se puede optar por vender a una empresa exportadora o asociarse con otras empresas a fin de satisfacer una demanda determinada.
¿Dónde puedo encontrar más información? 

Precio de exportación

La cotización internacional es el resultado de la formación del precio, con base en los siguientes elementos:

  • Costos y gastos de la empresa.
  • Gastos asociados a la exportación.
  • Margen de beneficios.
  1. Políticas de venta. Potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de exportador, en algún puerto o en la bodega del comprador.

Tiempos y cantidades de entrega.

Costes de inventario (costes de almacenamiento)

Los costes de inventario son costes relacionados con el almacenamiento y el mantenimiento de un inventario a lo largo de un determinado período de tiempo (costes de ordenamiento, costes de almacenamiento, incluidos costes de capital, costes de espacio de almacenamiento, etc.). Este artículo categoriza, define y calcula estos costos.

Punto de re orden

El punto de re orden (también conocido como ROP, nivel de re orden, etc.) es un umbral que señala la necesidad de una orden de abastecimiento para un determinado artículo. Generalmente, se lo ve como la suma de la demanda de tiempo de entrega más las existencias de seguridad. A un nivel más básico, el punto de re orden es un pronóstico cuantificó de la demanda futura

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